Как продать дорогую коммерческую недвижимость? - TVOI-NOVOSTROI.RU

Как продать дорогую коммерческую недвижимость?

Как продать готовый бизнес

Чтобы продать готовый бизнес, недостаточно опубликовать объявление на Авито: нужно подготовить отчеты, описать процессы, разобраться с товарными остатками, а потом найти покупателя и сообщить о сделке сотрудникам.

Шаг 1. Подготовить отчет о доходах и расходах

Перед продажей бизнеса нужно подготовить финансовую отчетность. Основной отчет — о доходах и расходах, его сокращенно называют БДР — бюджет доходов и расходов, или PL — отчет о прибыли и расходах. Из отчета владелец бизнеса и покупатель должны понимать, куда уходят деньги и за счет чего бизнес зарабатывает.

Отчет нужен за период больше года, чтобы покупатель мог оценить сезонность бизнеса и динамику прибыли. Чем больше данных, тем лучше, но для начала можно собрать отчет за последние три года.

Более подготовленный в плане отчетов продавец может добавить бюджет движения денег — он показывает, в какой день деньги приходят и откуда, в какой день уходят и на что.

Отчет потенциальному покупателю можно отдавать в экселе или гугл-таблице:

Отчет может быть и в виде презентации с графиками и диаграммами:

Если из отчета понятно, что показатели у бизнеса плохие, не надо их приукрашивать: любой обман покупатель воспримет негативно и, скорее всего, откажется от сделки.

Плохие показатели нужно зафиксировать, а затем понять, как на них повлиять, например повысить цену товара или сократить расходы на аренду, персонал, доставку. После нужно попробовать повлиять на показатели, увидеть динамику, и уже с этими данными идти к покупателям.

Читать в Деле

Шаг 2. Составить список активов и описать процессы

Продажа готового бизнеса — это передача покупателю всех активов, которые входят в бизнес. Например, для цветочного магазина активами будут:

  • помещение;
  • аккаунты в социальных сетях;
  • сайт и домен;
  • база клиентов;
  • оборудование — витрины, холодильники, вазы;
  • остатки цветов, упаковочной бумаги;
  • контакты поставщиков и условия сотрудничества. К примеру, если нынешний владелец покупает розы со скидкой 25%, эта скидка должна сохраниться для нового владельца;
  • сотрудники и контакты фрилансеров;
  • рекламные макеты;
  • стратегия продвижения;
  • название компании;
  • инструкции, методички.

Бизнес — это прежде всего процессы, поэтому нужно подробно описать каждый процесс в инструкции или методичке. Это могут быть процессы закупки цветов, ценообразования, найма и увольнения сотрудников, скрипты для продавцов. Покупатель должен понимать, что, когда и как ему делать, чтобы бизнес продолжал приносить деньги . Если кто-то уйдет из команды, новый владелец должен взять описанные процессы и передать другому сотруднику, а не разбираться самому.

Передаются и интеллектуальные права на код сайта, фотографии, статьи. Например, если магазин нанимал фотографа для фотосессии в инстаграме, он передает новому владельцу права на фотографии.

С базой клиентов есть юридический вопрос — обработка персональных данных. Обычно согласие на обработку клиенты дают через оферту, например когда отправляют заявку через сайт компании. В оферте и политике обработки данных после сделки нужно будет поменять юридическое лицо, чтобы клиенты давали согласие новому владельцу.

А со старыми клиентами так:

  • если продается ООО, проблем нет;
  • если продаются активы от физлица или ИП, базу продать нельзя. Но на практике базы передают, потому что это неотъемлемая часть бизнеса. Если делать всё чисто, придется подписывать новое соглашение с каждым клиентом, а это для большинства компаний нереалистичный сценарий. Поэтому базу просто передают как есть.

Название тоже передается покупателю, даже если оно не зарегистрировано как товарный знак. Например, магазин одежды называется «Василек» — это его вывеска и название странички в инстаграме. Если продавец решит оставить слово «Василек» за собой, никто его бизнес не купит.

Как не нарушить закон о персональных данных

Шаг 3. Разобраться с товарными остатками

Если бизнес строится на продаже товаров, будут товарные остатки. Лучше, если их будет меньше, — тогда не возникнет вопроса оценки. Но устраивать распродажу, чтобы увеличить выручку, а затем и стоимость бизнеса, не стоит, — это введение покупателя в заблуждение.

Покупатель будет оценивать ликвидность товарных остатков: продаются ли эти товары, есть ли на них спрос. Ликвидность оценивается по отчету о движении товарных остатков. И за товары, которые месяцами лежат на складе и никому не нужны, покупатель вряд ли захочет платить.

Обычно товарные остатки отдают покупателю по себестоимости. Но он может и отказаться от их покупки, тогда продавец оставляет товары себе и продает их на Авито или раздает бесплатно друзьям и родственникам.

Шаг 4. Определить цену бизнеса

Товарный бизнес — тот, что зарабатывает на продаже товаров, — на рынке обычно продается за 12 чистых прибылей — для покупателя это значит, что сделка окупится через год. Например, если магазин одежды каждый месяц приносит 400 000 рублей чистой прибыли, его цена будет 4 800 000 рублей.

12 чистых прибылей — это ориентир. Если продавец хочет получить больше денег, он может поставить цену выше, никаких правил нет. Цена — это переговорный момент.

Если продавец определил цену, а покупатель хочет скидку, есть два варианта:

  • дать скидку;
  • остановить переговоры, найти еще одного покупателя и устроить между ними торги.

Только с помощью торгов между несколькими покупателями получится удержать цену. В теории можно заказать независимую оценку бизнеса или позвать эксперта, но на практике это не работает, зато работает конкуренция между покупателями.

Есть факторы, которые повышают цену бизнеса:

  • прозрачность процессов, работа в белую;
  • управляемость: покупателю нужно знать, куда и сколько ресурсов вкладывать, чтобы растить бизнес. На управляемость прежде всего влияет оцифровка бизнеса — понимание, сколько стоит клиент и сколько на этом клиенте зарабатывает бизнес;
  • автономная команда — сотрудники не зависят от владельца бизнеса и могут работать без него;
  • описанные процессы;
  • четкая, грамотная отчетность: отчеты понятны и совпадают с реальностью;
  • отсутствие проблем с репутацией;
  • отсутствие долгосрочных рисков в этой нише со стороны государственного регулирования.

Непрозрачность, работа в серую, отсутствие отчетности и описанных процессов снижают цену бизнеса. Эти факторы покупатель может использовать для торга.

Читать в Деле

Шаг 5. Найти покупателя

Покупателя для готового бизнеса можно искать через брокера или самому. Обычно те, кто ищут сами, размещают объявления на Авито, Юле и в социальных сетях. Эти площадки подойдут, чтобы получить большой охват, но есть риски:

  • конкурент может притвориться покупателем и увидеть отчеты, процессы компании;
  • объявление могут увидеть сотрудники и начать увольняться;
  • могут увидеть арендодатели или поставщики и изменить условия сотрудничества.

Поэтому не стоит в объявлении писать название компании или давать ссылку на сайт. Информацию о бизнесе нужно отдавать только в обмен на что-то от потенциального покупателя, например:

  • подписание НДА — договора о неразглашении;
  • задаток: если показатели не понравятся, продавец вернет задаток;
  • подписание предварительного договора о покупке бизнеса.

Чтобы ускорить продажу, продавцы могут использовать таргетированную рекламу в социальных сетях. Но для этого нужно знать портрет потенциального покупателя бизнеса и потратиться на рекламу.

По нашему опыту, поиск покупателя для бизнеса за 5-6 млн рублей занимает три-четыре месяца. В это время нужно будет поддерживать бизнес в рабочем состоянии.

Шаг 6. Подписать договор и провести расчеты

Обычно покупатель и продавец сначала подписывают предварительный договор, по которому покупатель вносит задаток, а продавец раскрывает информацию о бизнесе, например отправляет отчеты, проводит экскурсию по цеху или дает доступ к метрикам сайта. Это нужно, чтобы покупатель мог проверить показатели бизнеса: прибыль, расходы, доходы, количество клиентов или заказов.

Если в сделке участвует брокер, договор будет трехсторонним: например, покупатель вносит задаток на счет брокера, проверяет показатели и, если его всё устраивает, переходит к расчетам с продавцом.

После проверки покупатель и продавец подписывают договор купли-продажи бизнеса и переходят к расчетам и передаче активов:

  • для ООО — продажа 100% доли и активов, которые не входят в ООО;
  • для ИП и физлиц — договоры о передаче активов.

Обычно в договор включают пункт о том, что продавец будет поддерживать и консультировать покупателя в течение 3-6 месяцев после сделки, а для передачи интеллектуальной собственности, например товарного знака, кода сайта, фотографий, подписывают отдельный договор.

Подробнее о юридической стороне сделки покупки-продажи готового бизнеса и безопасных расчетах мы рассказывали в другой статье.

Как купить готовый бизнес

Шаг 7. Рассказать арендодателю, сотрудникам и поставщикам

Арендодателю, сотрудникам и поставщикам лучше не говорить о планах по продаже бизнеса, а рассказать о сделке уже по факту.

Арендодатель. Если рассказать до сделки, он может повысить плату или начать искать нового арендатора. Безопаснее рассказать после, например привести покупателя и сказать: «Это мой заместитель, хочу передать ему дела».

Перезаключать договор аренды тоже лучше с конкретным человеком. Если сказать: «Я пошел продавать бизнес на Авито», у арендодателя будет стресс, и неизвестно, как он себя поведет.

Сотрудники. Есть риск, что сотрудники начнут увольняться или искать новую работу, когда узнают, что бизнес продается. Поэтому на этапе поиска покупателя лучше говорить о привлечении инвестора или нового партнера. А о сделке сообщать аккуратно: например, продавец бизнеса может пообещать сотрудникам, что ничего не изменится, а первые полгода он будет следить и помогать новому владельцу.

Если бизнес — это ООО, сотрудники остаются работать в нем, а если ИП, нужно будет уволить сотрудников и принять на работу к новому владельцу.

Поставщики. Поставщики тоже могут изменить условия работы для нового владельца, поэтому имеет смысл представить его как своего заместителя или нового директора. Часто при продаже покупатель требует сохранить условия поставок. Тогда у продавца появляется обязанность договориться с поставщиками о сохранении скидок и бонусов для нового владельца.

На что обратить внимание при приобретении нежилой недвижимости

Рынок коммерческой недвижимости достаточно развит, однако, как показывает практика, покупатели уделяют гораздо меньше внимания рискам по таким сделкам, чем в ситуации приобретения жилья, полагаясь на рекомендации риэлторов и банков.

Читайте также  Справка об отсутствии обременения на недвижимое имущество

Подобный подход в покупке недвижимого актива может обернуться массой неприятностей, вплоть до его потери без возможности возврата уплаченных денег.

В настоящем приеме мы остановимся на наиболее распространенных ошибках, допускаемых покупателями коммерческой недвижимости при заключении сделки.

Притязания супруга, в том числе бывшего.

Имущество, приобретенное в браке, является совместной собственностью супругов. Иное может быть установлено соглашением или брачным контрактом. После расторжения брака супруг вправе оспорить сделку распоряжения имуществом, если докажет, что другая сторона по сделке как минимум должна была знать о том, что имущество является супружеским. Наличие отметки в паспорте о том, что на момент приобретения собственником имущества он состоял в браке, является достаточным доказательством такого знания.

Например, в апелляционном определении Ставропольского краевого суда от 29 ноября 2016 г. по делу №33-8650/16 суд пришел к выводу, что отсутствие нотариального согласия супруга влечет за собой признание сделки по продаже нежилых объектов недействительной.

А в деле № 33-9783/2015, рассмотренном Алтайским краевым судом, сделка купли-продажи была признана судом недействительной в связи с отсутствием нотариального согласия супруга, несмотря на тот факт, что предъявленное при заключении сделки временное удостоверение личности гражданина не содержало отметок о наличии зарегистрированного брака.

Как предотвратить? Требуйте от продавца предоставить нотариально удостоверенное согласие супруга на распоряжение имуществом (п. 3 ст. 35 Семейного Кодекса Российской Федерации), а при отсутствии сведений о супруге в документах, удостоверяющих личность, – нотариально удостоверенное заявление об отсутствии зарегистрированного брака.

При удостоверении последнего нотариус только свидетельствует верность подписи продавца: сам факт заключенного брака на сегодня проверить нотариус не может, тем не менее Президент Российской Федерации подписал ФЗ № 219-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «Об актах гражданского состояния», которым предусмотрено внесение записей актов гражданского состояния с 1 января 2018 года в федеральную информационную систему Единого государственного реестра записей актов гражданского состояния.

Приобретение недвижимости, полученной по наследству.

Правом распоряжаться недвижимостью наследник обладает только после регистрации его прав. При этом экстренная продажа сразу после получения свидетельства о праве на наследство может свидетельствовать как о наличии спора о праве на наследство, который в ближайшее время будет инициирован иными наследниками, так и о возможных финансовых трудностях самого наследника, ставящих под угрозу сделку в связи с его вероятным банкротством.

Например, сделка, совершенная наследником, была признана недействительной в части продажи ¾ долей в имуществе, в отношении которых продавец не вступил в наследство (апелляционное определение Ростовского областного суда от 21 ноября 2016 г. по делу N 33-20210/2016)

Как предотвратить? Не спешите с приобретением как до, так и сразу после выдачи свидетельства о наследстве, получите максимальные сведения о наследодателе, наличии его возможных наследников; проверьте наследника на наличие признаков несостоятельности.

Банкротство продавца.

Сделки лица, в отношении которого возбуждена процедура банкротства, могут быть оспорены. Арбитражный управляющий, как правило, оспаривает все сделки по продаже недвижимости, совершенные по цене ниже рыночной в течение года до начала процедуры банкротства. Под самым большим риском — сделки, совершенные за месяц до банкротства. Даже если суд признает сделку действительной, на покупателя лягут судебные расходы, которые практически невозможно возместить. Сделки, совершенные в течение трех лет до подачи заявления о банкротстве, также могут быть оспорены, если они совершены в ущерб интересам кредиторов.

Постановлением АС СЗО от 12.01.2017 по делу № А-42-8286/2015 недействительной признана сделка, в которой и цена была ниже рыночной, и покупатель имел возможность получить информацию о неплатежеспособности должника. Постановлением 1ААС от 02.10.2014 по делу № А43-27938/2011 признаны недействительными сделки по продаже, в том числе недвижимого имущества: судебная экспертиза установила, что рыночная стоимость имущества на момент его продажи существенно превышала установленную в договоре.

Как предотвратить? Получите заключение о рыночной стоимости объекта у независимого оценщика, в акте приема-передачи максимально подробно опишите состояние объекта, особенно если объект требует ремонта. Проверьте на сайте ФССП отсутствие в отношении продавца возбужденных исполнительных производств, а также исполнительных производств и судебных дел в отношении организаций, в которых продавец является руководителем или участником.

Риски оспариванияпредшествующих сделок с активом

Даже если ваша сделка не имеет пороков, имущество может быть истребовано в пользу лица, от которого оно выбыло по предыдущей сделке в отсутствие его воли. Неоднократные переходы прав собственности, особенно по заниженной цене или безвозмездно, могут свидетельствовать о таких пороках сделок и наличии ограничений права собственности.

Без возврата уплаченной суммы было истребовано нежилое помещение при признании недействительными двух последовательных сделок – см. Постановление АС ЦО от 29.11.2016 по делу № А54-6256/2011. Постановлением АС ДВО от 26.05.2017 по делу А51-4827/2015 имущество истребовано у приобретателя по последней сделке, даже несмотря на то, что в отношении него также открыто конкурсное производство.

Как предотвратить? Проверьте каждую из сделок с приобретаемым имуществом за последние 3 года на предмет пороков (достаточно трудоемкий процесс и не всегда исполнимый); проверьте возмездность сделок, в том числе наличие документов об оплате по рыночной цене, а не только упоминания в договоре о фактически произведенном расчете; проверьте наличие обременений (договоров аренды, залога и т.п. на момент каждой сделки).

Пороки воли и пороки полномочий

Недвижимость принадлежит лицу, не понимающему значение своих действий и не способному руководить ими, приобретение недвижимости по доверенности при отсутствии сведений о том, находится ли собственник в живых – и эти обстоятельства надо контролировать при покупке. При приобретении недвижимости у юридического лица возможно ограничение полномочий руководителя на совершение сделок. Риск оспаривания сделки связан с пороками прав лица, совершающего сделку.

Апелляционным определением ВС Чувашской республики от 6 апреля 2015 г. по делу N 33-1334/2015 признан недействительным договор в связи с тем, что при заключении сделки ответчик воспользовался его болезненным состоянием психики. Постановлением АС СЗО от 14 июня 2016 г. по делу N А56-61016/2014 признана недействительной сделка купли-продажи земельного участка и нежилого здания в связи с ограничениями прав руководителя на заключение сделок.

Как предотвратить? Получите справки о том, что собственник не состоит на учете в психоневрологическом диспансере; заключите нотариальный договор; в случае, если нет прямого общения с собственником по каким-либо причинам, а сделку заключает поверенный – требуйте доверенность, удостоверенную нотариально за день-два до сделки.

Отдельно хотелось бы обратить внимание на то, что заключение договора через риэлтора ни в коей мере не снимает вышеуказанные риски, т.к. риэлторы не осуществляют проверку чистоты истории недвижимости, наличия притязаний третьих лиц, действительной воли собственника. Задача риэлтора – совершение сделки между продавцом и покупателем и получение своего вознаграждения за поиск объекта и его покупателя. Банк, предоставляющий кредит на приобретение недвижимости, как правило, больше заинтересован в чистоте сделки, но также редко проводит проверку истории перехода прав на недвижимость.

Проверки чистоты сделки — отдельный вид услуги высококвалифицированных специалистов, обладающих обширным, в том числе судебным опытом, принимающим на себя обязанности по отстаиванию прав покупателя в процедуре признания сделки недействительной.

Как продать дорогую коммерческую недвижимость?

Полезные советы по покупке и продаже объектов недвижимости

  • Покупка и продажа квартир
  • Покупка и продажа домов
  • Покупка и продажа дач
  • Покупка и продажа участков
  • Покупка и продажа коттеджей
  • Покупка и продажа другой недвижимости
  • Юридические вопросы
  • Финансовые вопросы
  • Новости и события нашей компании

Продажа участка в аренде сегодня не редкость. Для такой сделки оф�

Продажа недвижимости может включать различные варианты – о�

Материнский капитал используется для улучшения условий жизни се�

В этой статье мы расскажем, какие документы для продажи дачи необ�

С 01.01.2019 года, можно не только купить дом в СНТ, но и зарегистрирова

На сегодняшний день в связи с обострившимся кризисом спрос на эли

Как продать коммерческую недвижимость быстро, выгодно и без налогов

  • Рубрика: Покупка и продажа другой недвижимости

Продать недвижимость, относящейся к категории коммерческой, считается одним из способов заработка. Он весьма распространен. Если Вас интересует, как продать коммерческую недвижимость быстро и выгодно, то знание об особенностях и нюансах этого непростого мероприятия необходимо.

Как правильно продать коммерческую недвижимость

Успешная продажа коммерческой недвижимости помимо усилий и внимания, требует также знаний и опыта в сфере операций с таким имуществом. Весь процесс делиться на этапы:

  • Определяем способ продажи.
  • Подготавливаем объект к показу – наводим порядок и собираем документы.
  • Оцениваем объект.
  • Ищем покупателя.
  • Заключение договора, расчет и передача объекта.

Если Вас интересует, как продать долю в коммерческой недвижимости, то знайте, что алгоритм действий отличается. По аналогии с жилым фондом, в первую очередь Вы обязаны предложить приобрести владельцам остальные доли объекта. Заранее уведомите их о своем желании. Сделайте коммерческое предложение. Если у вас есть на примете другой покупатель — нужен письменный отказ других совладельцев от покупки. Иначе сделка пройдет с нарушением преимущественного права. Любой из совладельцев может в судебном порядке оспорить Ваше решение.

Как лучше продать коммерческую недвижимость

Специалисты, которые знают, как лучше продать коммерческую недвижимость выделяют 3 способа продажи:

  • Самостоятельно заняться продажей – этот метод самый рискованный и финансово очень затратный. Также он требует опыта, внимания и времени. Самостоятельная продажа коммерческой недвижимости только кажется самой выгодной. В этом случае никому не нужно платить комиссионные. Но без опыта продаж сложно определить объективную стоимость объекта.

Самостоятельная продажа означает, что все этапы Вы организовываете сами. Никто не даст совет, как выгодно прорекламировать Ваш объект или грамотно составить договор.

  • Найти частного риелтора – небезопасный способ, т.к. велик шанс связаться с аферистом. Конечно, опытные и добропорядочные риелторы существуют, но их поиск занимает много времени.
  • Обратиться в агентство недвижимости – самый безопасный способ для тех, кто ищет способ, как продать коммерческую недвижимость быстро и выгодно. Специалисты дадут советы. Если Вам нужна помощь в продаже недвижимости, Вы цените свое время и готовы платить профи за проделанную работу – не отказывайтесь от этого способа.
Читайте также  Как получить налоговый вычет за покупку недвижимости?

Как подготовить и продать коммерческую недвижимость быстро

Чистое и отремонтированное помещение стоит дороже. Степень усилий, которые нужно приложить при подготовке зависит от нескольких факторов:

  • От финансовых возможностей.
  • От назначения объекта.

Например, охотнее купят офис с ремонтом. А вот на капитально переделанный склад нужно будет искать клиента. В этом случае у объекта с умеренным ремонтом больше шансов.

Те, кто знают, как лучше продать коммерческую недвижимость обращают внимание на то, что процесс подготовки имущества к продаже заключается не только в его уборке.

Также важен порядок в документах. Коммерческая недвижимость в основном продается дольше, чем жилье. Но, если Ваш объект будет юридически чистым, и Вы заранее обладаете полным пакетом документов для продажи, то шансы на быструю и выгодную продажу высоки. Нужные бумаги для продажи:

  • Выписка Государственного Реестра.
  • Справка из БТИ с техническими характеристиками объекта.
  • Документ, который подтверждает Ваши права на имущество.

Как правильно оценить коммерческую недвижимость для продажи

Если Вы заключили контракт с агентством недвижимости, то Ваш объект оценит специалист. А вот при самостоятельной продаже этот этап один из сложнейших. Если Вы заинтересованы в том, как правильно продать коммерческую недвижимость, то обратитесь к оценщику. Он грамотно и быстро определит, что следует учесть при расчете рыночной стоимости объекта.

Коммерческую недвижимость оценивают по другим критериям, нежели жилой фонд.

Основные факторы, которые имеют влияние на стоимость объекта данного вида имущества:

  • Назначение объекта.
  • Возраст объекта.
  • Техническое состояние и наличие ремонта.
  • Размер полезной площади.
  • Расположение, инфраструктура и близость дорожной развязки.
  • Парковка.

Как найти покупателя и продать коммерческую недвижимость

Те, кто знают, как продать коммерческую недвижимость быстро рекомендуют находить покупателя при помощи рекламы, объявлений, фотографий и видеороликов. Чем больше вариантов размещения Вашего желания продать недвижимость будет охвачено, тем больше шансов найти покупателя быстро:

  • Поместите свое объявление в газете.
  • Обратитесь на телевиденье и радио со своей рекламой.
  • Зарегистрируйтесь в Интернете на специальных сайтах.
  • Займитесь наружной рекламой, расклейте свои объявления.

Как продать коммерческую недвижимость – последние штрихи

Продажа коммерческой недвижимости входит в заключительный этап после того, как был найден покупатель. Нужно согласовать с ним договор купли-продажи. В документе необходимо детально описать объект, способ расчета и остальное. Поэтому лучше обратитесь к специалисту для грамотного составления текста. Для заключения договора присутствие нотариуса не обязательно, достаточно его подписать и зарегистрировать в Росреестре. После следует расчет и подписание акта о передаче коммерческой недвижимости.

Не забудьте об уплате налогов! Если Вас интересует, как продать коммерческую недвижимость без налогов, то уточните, когда объект был оформлен как Ваша собственность и сколько времени он им является. Вам не нужно платить налог в случае оформления недвижимости до 2016 года. И когда она была Вашей собственностью не менее 3-х лет. Если Вы приобрели объект после 2016 года, то для освобождения от уплаты налогов придется подождать 5 лет.

В заключение: обратите внимание на то, что продавец имеет полные права на недвижимость и оплачивает коммунальные счета до тех пор, пока не будет выдано Свидетельство новому владельцу.

По вопросам купли-продажи коммерческой и другого имущества Вы всегда можете обратиться в АН «Колизей» Мы обещаем Вам грамотную помощь и оперативную работу!

Инструкция: как найти покупателя и быстро продать коммерческую недвижимость?

По статистике коммерческая недвижимость продается дольше, чем жилая. Ведь на рынке есть всего два типа потенциальных покупателей: предприниматели и инвесторы. Иногда склад или офис неделями и месяцами «ищут» нового владельца.

Но это, если не знать специфику рынка. Сегодня я расскажу о том, как продать коммерческую недвижимость: три способа, пошаговая инструкция для «самостоятельных» продавцов, основные ошибки новичков и секреты быстрых продаж.

Что такое коммерческая недвижимость?

Коммерческая недвижимость – это помещения или здания, которые владелец использует для получения прибыли. К КН относятся офисы, торговые точки, склады, спортивные залы и производственные цеха.

К слову, самый простой способ определить привлекательность объекта – ответить на вопрос: «Через сколько лет окупятся инвестиции в Вашу недвижимость?» Полученное значение нужно сравнить с рыночным. На конец 2017 года средняя окупаемость объектов КН составляла девять лет.

Варианты и способы продажи КН

Вы можете использовать один из трех способов продажи.

Способ 1. Самостоятельная продажа

  • Вам придется лично размещать объявления в Сети, в газетах, на радио и на «растяжках». Раз в несколько дней рекламу нужно будет актуализировать;
  • будьте готовы к лавине телефонных звонков. Причем, не от прямых покупателей, а от посредников. Звонки не прекращаются даже спустя пару месяцев после продажи объекта!
  • показывать объект придется в удобное для клиента, а не для Вас время;
  • еще одно «слабое» место самостоятельных продаж — непрофессиональное юридическое сопровождение. Шаблоны договоров, скачанные в Сети, лучше не использовать. И желательно подключать специалистов и задавать уточняющие вопросы юристам, нотариусам и агентствам по продаже;
  • сложно учесть все обстоятельства без личного опыта продажи КН.

Плюсы: не придется платить посреднику.

Способ 2. Услуги частного риэлтора

  • не факт, что у посредника есть достаточный опыт в этой сфере;
  • возможно, объект будет продаваться неделями и месяцами;
  • есть вероятность «познакомиться» с аферистом.

Плюсы: услуги «частника» обойдутся на 20-30% дешевле, чем услуги агентства.

Способ 3. Агентство недвижимости

На мой взгляд, это самый удобный вариант для продавца. Крупные агентства работают с известными корпорациями и имеют собственную базу клиентов.

Минусы: услуги агентства (того, кто поможет продать помещение) обойдутся в 10-30% от суммы сделки.

  • АН возьмет на себя общение с потенциальными клиентами, переговоры, оформление договора;
  • профессиональная помощь включает сбор полного пакета документов, проверку юридической чистоты сделки, контроль финансовых расчетов;
  • в разы сокращается время на поиск потенциальных покупателей.

Пошаговая инструкция для самостоятельной продажи

Шаг 1. Подготавливаем объект к продаже

Перед первым показом придется поработать над «товарным» видом объекта. Стоит освежить ремонт, сделать генеральную уборку и «уничтожить» следы аренды помещения. Идеальный вариант – заказать услуги профессиональной клининговой компании.

Шаг 2. Определяем стоимость недвижимости

Оценить коммерческую недвижку сложнее, чем жилую. Нельзя использовать сравнительный метод – ведь в коммерческом секторе не бывает объектов-аналогов. Даже банальные помещения под магазин отличаются между собой десятками параметров.

Определить справедливую рыночную стоимость поможет профессиональный оценщик.

Что больше всего влияет на стоимость таких зданий?

  • возраст объекта;
  • его назначение;
  • полезная площадь;
  • общее техническое состояние и качество ремонта;
  • месторасположение и инфраструктура (наличие парковки, удобство подъездных путей, близость транспортной развязки).

Шаг 3. Размещаем рекламу

Где рекламировать коммерческую недвижимость?

Самый эффективный канал для поиска покупателей – это, конечно, Интернет. Только там можно «достать» целевую аудиторию за адекватные деньги. Обязательно используйте платные объявления! Если покупатель не нашелся за три недели – переписывайте заголовок, корректируйте текст, меняйте заглавное фото.

Дополнительные рекламные каналы:

  • газеты, журналы и другие печатные издания;
  • наружная реклама (баннер, растяжки, указатели на асфальте, плакаты).

Как написать рекламный текст?

От качества заголовка зависит, откроют ли Ваше рекламное объявление в принципе. Чтобы написать достойный заголовок, придется потратить пару часов и отбраковать десятки вариантов. Конкурентов у Вас будет немного – мало кто из продавцов недвижимости заморачивается с заголовками.

Запустить эффективную рекламную кампанию поможет портрет целевого покупателя и понимание его истинных желаний и мотивов.

Как продать склад, офис или торговую точку в кратчайшие сроки? Попробуйте честно ответить на три вопроса:

  1. Зачем покупатель делает такую дорогую покупку?
  2. По каким критериям он отбирает недвижимость?
  3. Что в моем предложении может его отпугнуть?

Выпишите ответы на листе бумаги – это и станет основой рекламного объявления.

Еще парочка лайфхаков:

  • разделите текст на абзацы (первый из них должен быть оооочень коротким);
  • найдите уникальную «фишку» своего объекта и укажите ее в объявлении;
  • в конце текста добавьте призыв к действию.

Если Вы готовы работать с посредниками – упомяните в объявлении сумму вознаграждения. Это отлично работает.

Фотографии лучше делать с разных ракурсов. Будущий покупатель-предприниматель будет нуждаться в полной и объективной картинке.

Цель «фотосессии» — подчеркнуть основные преимущества и создать целостный образ.

Обязательно сделайте фото входа, общего вида и прилегающей территории. Следите, чтобы в кадр не попали посторонние детали (грязный забор, случайные прохожие).

Шаг 4. Выбираем покупателя

Если потенциальных покупателей много (случается и такое), то выбирайте того, кто вызывает наибольшее доверие и готов заплатить сразу.

Если Вы продаете недвижимость через посредника – то поиском и выбором покупателя будет заниматься он. Но последнее слово все равно остается за продавцом.

А если продать объект нужно в сжатые сроки, то покупателем может стать компания по срочному выкупу.

Шаг 5. Подготавливаем документы

Полный пакет документов нужно собрать до или во время поиска покупателя. Его наличие можно использовать как дополнительный «козырь».

Какие документы нужны? Это зависит от схемы продажи объекта и статуса продавца/покупателя. Рассмотрим самый популярный вариант: сделка между юридическими лицами (резидентами РФ).

  1. «Обычная» выписка из ЕГРН (о характеристиках объекта и зарегистрированных правах на него).
  2. Выписка из ЕГРН о переходе прав на объект недвижимости.
  3. Выписка ЕГРЮЛ (для проверки статуса юрлица, учредителей и исполнительного органа).
  4. Актуальные уставные документы (по ним проверяют полномочия управляющих органов на отчуждение недвижимости).
  5. Документы, которые подтверждают полномочия исполнительного органа (протокол, доверенность, устав). И те, что подтверждают согласование сделки со стороны собственника юрлица.
  6. Копии правоустанавливающих документов на недвижимость (покупатель может попросить показать оригинал).
  7. Документы о подключении к коммуникациям (электричество, вода, газ, тепло). Обязательно должна быть и разрешительная документация.
  8. Выписка из ЕГРН на земельный участок (назначение, обременения, правообладатели, постройки).
  9. Договора аренды или субаренды.
  10. Бухгалтерский баланс на последнюю отчетную дату (проверяют финансовое состояние компании).
  11. Квитанции на оплату услуг ЖКХ (проверяют наличие долгов и уровень реальных затрат).
  12. Другие документы (например, договора на техобслуживание, акт о монтаже охранной сигнализации).
Читайте также  Как зарегистрировать недвижимость на садовом участке?

Шаг 6. Заключаем договор

Договор купли-продажи КН составляют в простой письменной форме. Документ должен содержать полные сведения об объекте недвижимости, продавце и покупателе. Там же прописывают и способ расчета.

Основные ошибки

Все советы экспертов по аналитике в сфере продажи недвижимости сводятся к тому, что продавцу стоит избегать четырех популярных ошибок.

  1. Ориентация на цену «аналогичного» объекта. В коммерческой недвижимости похожих объектов просто нет.
  2. Привлечение к оценке «универсального» специалиста. Для оценки приглашайте «узкого» оценщика, который занимается только коммерческими площадями.
  3. Изначальное завышение стоимости объекта, чтобы создать «запас для торга». Такой подход отбивает интерес большинства покупателей, которые уже рассчитали для себя точную финансовую окупаемость инвестиций.
  4. Ориентация на свои ожидания по цене без учета сложившейся на рынке ситуации.

Как я вложилась в коммерческую недвижимость

И насколько это перспективнее, чем сдавать обычную квартиру

Я решила вложить деньги в коммерческую недвижимость вместо жилой.

Я несколько лет сдавала свою однушку на окраине Новосибирска, но устала от низкой доходности и проблем с арендаторами. В результате я продала квартиру и вложилась в нежилое помещение.

В статье расскажу, как я оценивала перспективность района и места покупки, зачем увеличивала мощность энергопринимающих устройств при ремонте и как искала арендатора.

Как я пришла к идее заработка на коммерческой недвижимости

В 2008 году я купила однокомнатную квартиру площадью 36 м² за 1 650 000 Р в панельном доме в спальном районе Новосибирска. Большую часть я оплатила сбережениями, немного заняла у родителей, а на недостающую сумму оформила ипотечный кредит.

Я быстро закрыла кредит с помощью субсидии. В тот момент в Новосибирской области работала такая программа: каждому из членов семьи, которые прописаны на одной жилплощади, по закону полагалось не менее 15 м². Если размеры квартиры не позволяли обеспечить каждого проживающего таким метражом, давали субсидию нуждающимся, когда они покупали квартиру. Ее размер — 300 000 Р .

Общий метраж квартиры моих родителей не позволял обеспечить потребности всех членов нашей семьи. Так что я собрала документы, подала заявление и через несколько месяцев получила субсидию, которой погасила кредит. Дальше я снова начала откладывать деньги на покупку новой квартиры.

В 2013 году мой сын пошел в первый класс, и стало понятно, что надо расширяться. К этому моменту я накопила 2 млн и купила студию размером 51 м². Мы переехали туда с сыном. Мне нужно было придумать, что делать с первой квартирой. Варианты были следующие: сдать, продать или оставить стоять пустой.

Если бы я решила продать квартиру, надо было срочно выбирать, куда направить деньги. Оставлять такую сумму на руках мне казалось опасным, так как при скачках валют можно многое потерять или даже остаться ни с чем. А купить взамен я могла только примерно такую же квартиру. У меня не было денег на более интересный и дорогостоящий вариант, так как я все потратила на новую квартиру и ее ремонт.

Я могла бы просто оставить эту однушку — не продавать и не сдавать. Но тогда пришлось бы платить коммуналку. Это не огромные деньги, но со временем вышла бы приличная сумма.

В итоге я решила сдавать квартиру за 14 000 Р , что и делала чуть более двух лет. Из этих денег еще около 1500—2000 Р уходило на коммунальные платежи. Мои арендаторы постоянно пытались сбить цену. Со временем меня перестали устраивать их жалобы и низкий доход от сдачи, поэтому я решила продать квартиру. К тому моменту я уже накопила 500 000 Р и знала, что хочу вложить деньги от продажи в коммерческую недвижимость.

Я выставила свою квартиру на продажу и начала изучать рынок нежилой недвижимости. Я сама разместила объявления на всех рекламных площадках и написала, что продаю жилье без посредников. Спустя 2,5 месяца нашелся покупатель, и я продала квартиру.

У меня на руках оказалось 1 850 000 Р . Теперь нужно было найти подходящий вариант коммерческой недвижимости.

Как победить выгорание

Я уже была знакома с базовыми понятиями экономики и основами бухгалтерии. Но все равно еще раз перечитала теорию, чтобы сориентироваться в принципах расчета финансовых показателей и прибыли. Мне показались не слишком скучными и при этом полезными следующие материалы:

  1. Л. С. Тарасевич, В. М. Гальперин, С. М. Игнатьев, «50 лекций по микроэкономике».
  2. Роберт Кийосаки, «Богатый папа, бедный папа».
  3. Генри Хазлитт, «Экономика за один урок».

Это помогло мне сделать ряд выводов и лучше понять основные термины.

Например, прибыль и доход — это разные понятия: доход — все деньги, которые я получу в результате продажи товаров и услуг, а прибыль — это доход за вычетом всех расходов на коммерческую деятельность, включая зарплаты сотрудникам и налоги.

Окупаемость — это отрезок времени, после которого доход от проекта становится равен сумме вложенных денег. То есть срок окупаемости при инвестировании в объект недвижимости будет показывать, сколько необходимо времени, чтобы вернуть потраченные на него деньги.

Вот на какие критерии я ориентировалась при поиске помещения.

Безопасность. У меня был опыт вложений в долгострой: свою первую квартиру я купила в 2006 году, и через полгода дом перестали строить. Спустя много лет его достроили, но очень долго эти деньги были для меня «заморожены». Поэтому я сразу отмела варианты, где степень готовности здания была менее 60%. Хотя цены на начальных этапах стройки ниже, чем при продаже готового объекта, всегда есть риск, что застройщик затянет сроки сдачи или обанкротится.

С готовыми помещениями такого риска нет — после покупки можно сразу получать прибыль от сдачи в аренду. Но приобретать недвижимость на стадии строительства выгоднее, чем на вторичном рынке.

Например, в 2018 году я покупала коммерческое помещение площадью 58 м² в строящемся доме за 2 900 000 Р . То есть 1 м² обошелся мне в 50 000 Р . Дом был готов на 80%: уже строили верхние этажи и начинали работы по внутренней отделке нижних. Мою секцию планировали сдать через 10 месяцев. Когда это произошло, цена за метр выросла до 67 000 Р , то есть на 34%.

В готовом доме картина была бы иной. Я могла купить аналогичное помещение за 3 886 000 Р , что на 986 000 Р дороже варианта, который я выбрала, и сразу начать его сдавать. Среднестатистическая арендная ставка в этом районе — 600 Р за 1 м², значит, я могла получать от арендатора 35 000 Р ежемесячно. Таким образом, за те 10 месяцев, которые я бы выиграла в плане времени, если бы мне не нужно было ждать окончания стройки, я бы заработала всего 350 000 Р . То есть я потратила бы на покупку готового помещения на 986 000 Р больше, но получила бы за это время всего 350 000 Р . И мне бы не удалось вернуть лишний миллион в полном объеме.

Получается, что покупать помещения в объектах на стадии строительства выгоднее — даже с учетом того, что нужно ждать окончания работ.

И я еще не беру в расчет ремонт, на который в обоих случаях тоже необходимы деньги. Пока дом строят, есть время подготовиться к нему финансово. Если покупать готовое помещение, нужно сразу где-то брать деньги на ремонт.

Р » loading=»lazy» data-bordered=»true»>

Предложения только от застройщиков. Я решила отказаться от услуг агентств, от сделок по переуступке и на вторичном рынке. В сотрудничестве напрямую я вижу больше плюсов:

  1. У застройщика можно получить рассрочку, в том числе и беспроцентную.
  2. В сделках напрямую с застройщиком более прозрачные условия и меньше рисков. У подрядчиков бывают более выгодные предложения, но тогда понадобятся дополнительные деньги, чтобы проверить юридическую чистоту.
  3. Не нужно платить посреднику.
  4. В проблемных ситуациях сотрудники компании-застройщика чаще более лояльны к своим клиента.

Перспективность объекта. Я составила для себя небольшую шпаргалку с пунктами, которые необходимо учитывать при покупке объекта недвижимости:

  1. Местоположение.
  2. Размеры.
  3. Стоимость.
  4. Степень готовности.
  5. Ликвидность.

Если найти привлекательное помещение за небольшие деньги, но неликвидное, в дальнейшем его будет сложно продать. Можно оценить ликвидность без специальных знаний, если задать себе вопрос, как быстро удастся продать это помещение. Основные факторы, которые влияют на ликвидность:

  1. Местоположение и транспортная доступность.
  2. Инфраструктура, хотя тут все зависит от целей, для которых вы планируете сдавать недвижимость. В некоторых случаях выгоднее, чтобы инфраструктуры еще не было. Например, если поблизости нет продуктовых магазинов, аптек, парикмахерских, то с большой вероятностью жители этих домов будут в них нуждаться. Значит, найдутся и арендаторы, которым понадобятся площади и помещения.
  3. Возраст и срок эксплуатации здания: чем новее объект и здание, в котором он расположен, тем ликвиднее помещение.
  4. Доступность покупки для других. Дорогое помещение продавать сложнее и дольше, чем недвижимость экономкласса. Чем больше людей смогут позволить себе купить ваше помещение, тем оно более ликвидно.

Для первичной оценки недвижимости можно пройтись по этой шпаргалке: чем больше пунктов складывается в пользу выбранного объекта, тем выше его инвестиционная привлекательность.

Если объект привлекателен местоположением и ценой, но, по предварительным расчетам, окупится не раньше чем через 10 лет, то это «долгие деньги». По факту все эти годы придется отбивать вложенные деньги, а заработок в плюс начнется только после этого периода окупаемости.

Поясню на примерах. Мне надо было выбрать из двух коммерческих объектов один. Если бы мне не хватало денег, то я взяла бы кредит.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: